B2B 기업이 소셜미디어 도입을 고려해야 하는 이유

7월 30th, 2010 by Sun Young Kim | Filed under Case-Study

<소셜미디어와 기업경영 함수 관계> 세미나에는 의외로 B2B 기업에 계신 실무 담당자 분들께서도 많이 참여하셨습니다.

그 분들은 특히나, “B2B 기업에서 소셜미디어를 활용했을 때 얻을 수 있는 게 뭐냐”에 대한 의문을 갖고 계셨는데요…

저는 2가지 측면에서 B2B 기업은 소셜미디어를 적극 활용해야 한다고 생각합니다.

1) fish where fishes are..
즉, 고기가 있는 곳에서 낚시를 해야 모라도 하나 건지지않겠느냐?”입니다.

B2C가 됐건, B2B가 됐던 우리의 가망 고객이 지금 어디에 계시냐”를 제대로 알아야 그 다음 단계 기획이 가능하겠지요.

즉, B2B 기업 마케터 분들 역시 자사의 제품 구매 의사결정에 관여하는 기업 담당자 분들의 온라인 라이프를 들여다 보시고, 가장 자주 이용하는 매체가 무엇인지 당연히 파악하고 계실 것입니다.

우리나라는 아직은 개화 단계는 아니라고는 하지만, 기업 내 실무를 맡고 있는 3~40대 층의 소셜미디어 유입률은 무시할 수준은 아닐 듯 합니다.
아래는 메트릭스 인터넷인덱스 데이터로 2010년 5월 기준 국내에서 대표적으로 이용되고 있는 마이크로블로그, 트위터와 미투데이 연령대 별 이용 률 데이터입니다. 3~40대 인구들의 인터넷 사용에서 이런 소셜미디어 이용 비중 추이가 어떻게 변화됐는지 알 수 있으면 더욱 의미있겠지만, 아래 데이터를 봐도 타겟 고객의 비중이 어떤 매체에서 더 높은지 파악하는 데는 어려움이 없을 듯 합니다.
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또한, 요즘 화두가 되고 있는 페이스북의 경우 페이스북 유저의 2/3 이상이 대학 졸업 이상의 연령 층이고, 이용자 중 가장 빠른 성장률을 보이고 있는 연령대가 35세 이상 연령대라고도 하더군요. 출처 : 페이스북 통계 정보 (http://www.facebook.com/press/info.php?statistics )
2) Relationship matters, then use Social Media

소셜미디어를 통한 실제 매출 창출 사례도 꽤 많지만, 소셜미디어는 단기적 이득 측면에서 접근하기 보다는 장기적 관점에서 바라봐야 소탐대실의 우를 범하는 일이 없을 것이라 믿습니다.

즉, B2B 마케팅에서는 소셜미디어를 활용해야 한다는 점입니다.

가망 고객에게 자사의 제품과 서비스에 대한 정보를지속적으로 전달하고, 또 고객들끼리 정보 교환을 하고 친목을 쌓게 하고, 또 고객들의 목소리를 직접 들어 인사이트를 얻기 위한 통로로 소셜미디어를 활용해야 장기적 성과를 얻을 수 있다는 점입니다.

Microsoft Advertising 의 경우 커뮤니티 뿐만 아니라 트위터, 블로그, 비디오, 사진 등 다양한 소셜미디어 활동에 커뮤니티 매니저들이 적극 참여하게 함으로써, 고객들로 하여금 Microsoft 의 비즈니스에 직접 관여하는 경험을 제공하고 있지요.
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2009년 Forrester Groundswell Award, B2B 소셜미디어 부문 수상을 한 Archer 사의 경우, 고객들이 상호 베스트 사례를 공유하고, 교류하고, 또 Archer 제품 개발에 대한 피드백을줄 수 있는 Archer Community 와 고객이 application 을 다운받을 수 있는온라인 마켓플레이스인 Archer Exchage 를 운영하고 있는데요,

Archer Community는 20 여 개의 새로운 고객사, 4,000 UV, 매주 400여 건의 다운로드, Archer Exchange 는 17,000 UV, 90,000 페이지 뷰, 1,200 다운로드를 기록하는 등 정량적 성과도 뿐만 아니라 고객의 피드백과 정보 공유를 통한 제품 개발 개선 효과라는 보다 실질적인 이득이 있었다고 합니다.

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이런 고객과의 관계 구축을 위한 B2B 기업의 소셜미디어 활용 사례는 http://www.toprankblog.com/2010/02/b2b-social-media-winners/ 에 더 잘 기술돼 있습니다.

그 다음 강조하고 싶은 것은 아래 데이터가 말해 줄 듯 합니다.

(↓미국 시장에서는 B2C보다 B2B 기업의 소셜미디어 활용도가 더 높다고 합니다.. 상세 내용은 http://markidea.net/1040 참고)
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또한, 아래 통계도 참고가 될 듯 합니다. 영문인지라 이해를 돕기 위해 살짝 번역합니다..

Some Facts and Figures To Consider For B2B Social Media Marketing

1) 81 % of B2B companies have accounts on social media sites compared
to 67% of B2C  (B2C기업의 경우 67%가 소셜미디어 사이트 계정을 가지고 있는
반면, B2B 기업의 경우 31%의 소셜미디어 계정 보유)

2) 75% of B2B brands participate in Twitter versus 49% of B2C
(B2C 기업 트위터 참여도 49% VS B2B 기업 참여도 75%)

3) 54% of Chief Information Officers ban the use of social networking
sites such as Facebook, YouTube and Twitter at the workplace
(54%의 CIO 들은 업무 공간에서의 소셜네트웍 이용을 금지하고 있음)

4) 93% of all business buyers believe all companies should be on
social media platforms (93%의 기업 내 구매 담당자들은 모든 기업은
소셜미디어 플랫폼을 가지고 있어야 한다고 생각)

5) 85% of  of those buyers should use social media to engage and interact with them (85%의 기업 내 구매 담당자들은 소셜미디어를 통해 기업과
상호 작용할 수 있어야 한다고 생각)

6) 9 out of 10 buyers say that when they are ready to buy, they will
come looking for you (열에 아홉의 구매 고객은 그들이 구매할 준비가
되었을 때 온라인 상에서 기업을 찾을 것이라 답변)

7) Eight out of Ten  IT decision makers said word of mouth is
the most important source when making buying decisions
(IT 의사 결정 담당자들 열에 여덟은 구전이 의사 결정에 잇어 가장 중요한
정보원이라고 답변)

8) 37% of B2B buyers asked questions on social media sites
when looking for suggestions (37%의 B2B 구매자들은 제안을 찾을 때
소셜미디어 사이트에서 질문을 했다고 답변)

9) 93% of B2B buyers use a search engine such as Google to begin
the buying process (93%의 B2B 구매자들은 구매 절차를 시작하기 전에
검색 엔진을 이용한다고 답변)

10) 74% of C- Level executives say that the internet is
a very valuable source of information (74%의 C레벨 실무자들이 인터넷이
가장 중요한 정보 소스라고 답변)

11) Six out of  Ten C-Suite executives conduct more than
six online searches a day
(C-Suite 실무자들 열에 여섯은 하루 6건 이상의 검색을 한다고 함)

12) Managers in information technology are the top ranked users
of the Web for information gathering
(IT 매니저들은 정보 수집을 함에 있어 상위에 해당하는 웹 유저임)

13) 49% of B2B marketers do not measure return on investment
(149%의 B2B 마케터들은 ROI 를 측정하지 않는다고 함)

14) 90% of marketing deliverables not used by sales
(90%의 마케팅 우편물들은 세일즈에 이용되지 않는다고 함)

15) Sales generate 53% of their own leads and the marketing department provides only 24% (세일즈 부서는 53%의 실적을 내는 한편 마케팅 부서는
24%만의 실적을 냄)

끝으로, B2B 기업의 소셜 미디어 성공담에 대한 링크로 글을 마무리합니다.

A fascinating B2B social media success story

(위 성공 스토리에 대한 번역 글이 필요하시면 Twitter – @ottugui 로 멘션 날려주세용~~)

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